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專訪匚向創始人王穎:讓“鞋”流通天下再無痛點

來源: 聯商網 程相民 2019-09-07 10:46

聯商網消息:“做零售的好日子已經過去,現在賺錢實在太難了”。正當很多人都這么認為的時候,作為鞋子領域的新創品牌——匚向智能鞋柜出現,才徹底改變了大家的這一認知。

事情的源頭是這樣的。9月5日,第19屆亞太零售商大會在重慶開幕,作為全球三大零售盛會之一,本屆大會以“新零售、新消費、新動力——合作與共享”為主題,參會嘉賓突破4000人,展覽面積46000平方米,規模刷新歷屆亞太零售商大會之最。

本屆大會參展商數量超過1800家,雖然有如此多的品牌參展,匚向智能鞋柜的展廳依然是人頭攢動。像如此高規格的會議,與會嘉賓可謂零售界的精英,能引起他們的興趣和關注,足以說明這個品牌所持有的亮點和特色。

在展會現場,我們采訪到匚向智能鞋柜創始人王穎女士。讓記者驚嘆的是,在整個訪談中,與眾多行業大咖出口便是高深莫測的說辭不同,王穎分享的匚向模式反而淺顯易懂,正應了那句“大道至簡”的至理名言。

為夢創業

進入新千年以來,中國零售人經歷過多輪焦慮。而最近的一次,則是開始于2016年10月,馬云的“新零售”概念橫空出世,隨后各種零售新詞沓至而來,讓整個行業產生迷茫。

此后的三年,在中國的零售業出現了一道迥異的風景線。但凡講新理念和新思維的專家大咖,大抵都會說些新鮮詞。這些詞越拗口,越讓人聽不懂,貌似自己就越高深。盡管后來這些詞讓大家銘記于口,但仍然不知道是什么意思。

王穎作為匚向創始人,她不喜歡別人稱她“專家大咖”,而她的閱歷無不彰顯著一位零售“資深”人士的精彩。“資深”兩字背后是她23年線上線下的實際操盤經驗。她談起零售創新和變革,其實都是談她經歷和思考,非常容易讓人理解和接受。

1996年被稱為外資零售進入中國的元年。就在這一年,邁出大學校門的王穎就加入新世界百貨。在當時從事零售還是略顯卑微的職業,她卻在這家企業一干就是18年。在有著中國百貨黃埔軍校美譽的新世界,她從管理專柜起步,不斷挑戰自我,一路坐到區域總經理,期間更是創造了新世界在大陸地區的多個經營奇跡。對于一個時刻注重細節的行業,18年的沉淀對一位零售人而言是一筆非常寶貴的財富。

當時間的列車駛進2014年,線上零售正如日中天。王穎懷揣著對零售轉型創新的探索,隨即加入聚美優品,并擔任副總裁,分管POP業務,統籌管理服裝、配飾、鞋品、床品、電器、輕奢等品類的營銷及運營。有著雄厚線下功底的王穎對聚美優品在品牌引進、品類優化和流量提升上取得了驕人戰績。

盡管當時的電商蒸蒸日上,但王穎身在其中卻常常有很多困惑。隨著時間的推移,她對線上和線下存在的不足有著切膚感受。與馬云這些大佬的“概念派”不同,沉浸零售20多年的王穎,越來越有做新零售“行動派”的念頭。

在王穎看來,隨著消費渠道多元化,隱形競爭將越來越多,不論線上還是線下,整個行業都處于焦慮之中。但危局和良機始終是一枚硬幣的正反兩面。一個落后者被大肆淘汰的年代,必將是一個新模式和好產品嶄露頭角,大行其道的年代。

“我要創業”,深思熟慮后的王穎作出這一決定。只有創業,自己的想法才能有更好的發揮空間。也只有這些想法落地,才能徹底解決困擾線上線下已久的痛點。

解決痛點

雷軍曾對創業者說:“有機會一定要試一試,其實試錯的成本并不高,而錯過的成本非常高”。2015年3月,王穎的團隊組建成功,一個月后公司注冊成立,正式開啟了自己的創業生涯。

創業領域依然是王穎摯愛的零售行業,但她選擇的領域卻是“鞋”這個細分品類。為什么要選擇這個品類創業?王穎告訴我們,20多年的零售經驗告訴她,鞋子這個領域線上線下帶有的痛點其實最多。

現實中,鞋擔負著人們日常生活中“穿”和“行”兩個重要功能,隨著移動互聯網的不斷滲透,鞋的銷售被線上蠶食的非常嚴重。作為一種特殊的生活必需品,鞋與其它標品又差異很大,消費者需要極強的現場體驗,正所謂“鞋子合不合適,只有穿在自己腳上才知道。”線上顯然滿足不了。

鞋子存在的痛點已長期無法解決。

第一,從線上看。因為無法滿足消費者的體驗感,嚴重影響到線上鞋子的客單價。據了解,僅從客單價看,聚美優品和淘寶是149元,京東是199元,而這一數字卻一直無法突破。因為無法體驗,導致消費者為了買到合適的鞋子,線上購鞋時會一次多買幾雙。到貨試穿后,不合適或者不喜歡的款式再退貨,這也導致網購鞋子的退貨率一度超過40%,大量的退貨也浪費了巨大的社會資源。

第二,從線下看。實體店的成本越來越高,前期裝修和設備上的投入,連年增長的人工和租金成本更是苦不堪言。線下店的另一個痛點,為了做好銷售,一家鞋店需要儲備50—100萬不等的庫存,隨著銷售下降,周轉天數不斷增加,資金占用非常巨大進而導致成本越來越高。

第三,與線上不能提供消費者試穿的痛點不同,顧客在線下消費經常會有糟糕的體驗。例如,店員形影不離的過度推銷,沒有購買后的店員“白眼”,還有逛街時拎著大包小包的不方便感等等,諸如此類真實存在的因素還有很多。

既然選擇這個領域,王穎其實已有了破解之道。

在王穎看來,零售終端的未來價值將不可估量,前提是如何讓終端變的更輕,利用交互空間讓消費者可以隨心所欲自主試穿。同時,新模式一定利用好互聯網這個工具,線下體驗線上下單,最后商品郵寄到家,滿足消費者線下體驗的“所得即所見”。

就這樣,匚向智能鞋柜應運而生,一個線上線下深度融合的新零售模式被王穎帶領的團隊打磨成型。有意思的是,“匚向”名字頗有歷史淵源,“匚”在古代就是指的盒子。

模式至上

2019年5月1日,匚向智能柜正式亮相北京朝陽合生匯。作為匚向1.0版的智能柜,采用樂高式無線拼裝,每個盒子均為獨立單元,實現了智能柜的可大可小,可以根據場景自由組合。

匚向模式的第一個亮點:與單純的線下體驗,線上下單不同,匚向模式的創新之處在于形成強大的消費者閉環。匚向為消費者搭建自助試穿空間,滿足用戶心智體驗,掃碼入群,線上推薦成交,然后送貨上門。不過盒子的展示數量畢竟有限,顧客掃碼入群后形成社群,通過線上營銷推廣和對會員的深度運營,社群里面的單品數量是無限多的,并且時時保持更新,促進連帶銷售,從而形成匚向的私域流量。

在合生匯亮相后一炮而紅,匚向這種新模式成了吸引年輕人的營銷亮點,有效吸引線下流量。據了解,在合生匯三個月的測試結果表明,每天進店700人,三成試用者掃碼入群,群月轉化率12%,復購率達到40%,而在匚向消費的客單價達到300元,比單純的線上客單價翻了一倍。這足以驗證了匚向模式的成功。王穎說:“這樣的成績令團隊感到興奮,如果客流更高,這幾個關鍵指標的數字會更大。”

為了滿足顧客的體驗感,一向追求完美的王穎不放過任何一個細節。例如,針對試穿鞋的消毒問題,研發的鞋柜全部采用紫外線裝置,并時刻保持消毒狀態。據了解,從創業至今,王穎用在盒子研發上的費用就超過2000萬,對每款類型的盒子不斷打磨,直到滿意為止。

王穎告訴我們,現在匚向智能柜分三種類型:第一種是機器人式,盒子數量從15-30個不等,可以自由組合;第二種是無人店鋪,經營面積大約在18平米,標配的盒子數量在90個;第三種是快閃店,大約需要面積36平米-40平米,可以放置200個盒子。因為客群定位為90后的年輕人,盒子的放置場景重點是購物中心、大學校園周邊和寫字樓。

匚向無人試穿智能柜實現了24小時對外開放,免去了導購和裝修的成本,只需選擇黃金地段邊角料即可成店,極大壓縮了成本。此外,采用共享庫存的解決方案,無需一點一庫存,消除了鋪貨補貨的繁瑣工作。

匚向模式的第二個亮點是:前端消費者形成閉環,后端供應鏈也形成閉環。發揮匚向平臺優勢,把兩個閉環都做到極致,進而形成強大的合力。

強大的供應鏈意味著高性價比的商品。王穎深知,當前經濟大環境下,全球經濟增長乏力,高性價比的產品才能受到顧客的持續青睞。產品是一切商業模式的根本,因此擁有超棒的產品才是對消費者最好的回饋。

王穎給匚向的商品定位是爆款撿漏。匚向與知名品牌海內外零售商戰略合作,實現海內外直采,確保正品行貨。并且因為“撿漏”保障了商品的超高性價比。例如:原價650元的阿迪達斯尾綠小白鞋,售價只需339元,記者現場隨意翻閱了匚向特賣群里發布的商品信息,折扣力度均在50%左右,如此高性價比的商品市場競爭力可想而知。

王穎告訴記者,商品到貨速度也非常快,國內倉發貨僅需兩天時間,而從國外發貨也只需十天左右的時間。同時消費者不滿意可以做到7天退貨,免除消費者的后顧之憂。

匚向正是通過消費者閉環和供應鏈閉環,解決困擾線上線下已久的供需錯配問題,提高顧客的購物體驗,提升了流通和交易的效率,零售商可以高枕無憂地履行訂單并無須擔心庫存成本,顧客買到稱心實惠的高性價比產品。如此一來,匚向迅速在年輕消費群體中,打造出一個質優價廉,服務便捷,專業度高的零售品牌。

迅速行動

匚向小試牛刀便大功告成,奠定了王穎和團隊成員的信心。

王穎告訴記者,作為匚向的目標客群,中國的90后將近1.9億人口,他們追求高品質消費,喜歡新穎便捷的消費方式。實際上,除了90后,在中國已步入成人禮的00后也有1.43億人口,他們的消費能力同樣不可小覷。

王穎告訴記者,9月底匚向將招募加盟代理商30個,推進15個盒子的機器式體驗空間。明年3月將啟動招商,快速實現匚向盒子布局點數超過10000個。屆時可以實現服務10%的90后消費群體。根據測試的數據,每個用戶在匚向的年平均消費1000元以上,這就是每年200億的市場規模。在行業人士看來,布局10000個點位并非難事。到那時,匚向這種線上線下相融合的基因,將會成為新品發布最佳選擇。

據了解,未來匚向拓展上除直營外,將采用加盟商和城市合伙人兩種方式。王穎告訴我們,她和團隊對完成10000個點位的目標充滿信心。她給記者算了一筆賬。以北京為例,加盟商只需要投入:2萬元押金+1萬元鞋子押金+2萬元盒子租金,總計5萬元就可以擁有15個盒子的點位兩年的經營權,而加盟商的傭金率在15%以上。按照測試營收,收回投資成本只需7.7個月,第一年的投資回報率就是37.9%,而到了第二年盒子帶來的回報率將是100%,3年的投資回報率將達到128%,這是當下收益非常豐厚的項目了。

從投資成本和投資回報率看,這的確是一個很好的生意。王穎告訴我們,懂點商業的人都會對這個項目看好,畢竟投資回報大家都能算得出來。

在結束采訪時,王穎表示,匚向未來將打造成一個平臺和載體,以匚向點位為基礎,來經營社群和服務社群,我們通過專業度和信任感連接更多的90后,成為匚向最牢不可破的粘合劑。我們不止于鞋子的銷售,未來將提供全方位,更多元化的商品和服務。

作為創始人王穎堅信,匚向可以幫助加盟商和合伙人持續實現高投資回報,不斷贏得消費者、投資人和合作伙伴的信任,由強到大,只是時間問題。

(來源:聯商網 程相民)

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